Abstract:
El proyecto estuvo enfocado en el diseño de estrategias comerciales para el área comercial de la Corporación Nacional de Electricidad CNEL del cantón La Libertad, considerando que, según información consultada a sus directivos, el monto por cobrar asciende 29 millones de dólares distribuida en 93.044 usuarios. Los ingresos que obtiene la institución provienen del suministro eléctrico y si los usuarios no cancelan sus obligaciones puntualmente entonces sus operaciones se verán afectadas, justificando la importancia de realizar un análisis de la situación de donde surjan estrategias comerciales. Por ello, se emplea una metodología soportada en técnicas como la entrevista dirigida a cinco miembros del talento humano que permitió conocer las acciones para motivar el cobro, siendo agresivas al involucrar el corte del servicio e incluso el juicio coactivo, ofreciendo únicamente convenios de pago mientras existen sectores desatendidos y una cultura del cliente hacia el incumplimiento de sus pagos. Otra técnica fue la encuesta realizada a 383 usuarios en estado de morosidad, mencionándose como razones de incumplimiento la falta de capacidad de pago y no haber recibido sus facturas, mostrando interés en incentivos y beneficios al reducir la carga de sus obligaciones por pagar, aceptando asistir a charlas informativas. Estas acciones formaron parte de la propuesta, incluyendo mejoras en la comunicación con los usuarios, puntos de información, visitas a escuelas y la conformación de un equipo que monitoree las conexiones para evitar pérdidas, representando una inversión de USD 296.014,20 demostrándose posteriormente su factibilidad.
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